Слагаемые успешных продаж (12 февраля 2010г.)

В пятерку самых популярных профессий в последние годы стабильно входит "Менеджер по продажам", ведь промышленный сектор рынка стремительно развивается. Умение продать товар или услугу всегда считалось очень ценным качеством, за которое сотрудник получал приличное вознаграждение. Один солидный контракт, заключенный менеджером по продажам, может принести более половины месячной прибыли всей компании. Подобный результат под силу только профессионалу своего дела, для которого продажи — это любимое занятие, бесконечное творчество, состояние души и даже образ жизни. Такой менеджер по продажам не думает о сиюминутной выгоде, ориентирован на своего клиента и способен спрогнозировать развитие и итог любой ситуации. Данными качествами обладают ведущие специалисты по продажам ЗМУ "Блиц-Флекс" Лисовская Алла и Саченко Елена.

Мазитов Андрей Владиславович, заместитель генерального директора по сбыту ЗМУ "Блиц-Флекс":

"Работа в Дирекции по продажам в основном построена на основании четкого выполнения каждым сотрудником своих должностных обязанностей, причем основная часть времени уделяется переговорам с Заказчиками. Подходы к клиентам у всех специалистов индивидуальны, исходя из построенных взаимоотношений в процессе длительного сотрудничества. Прибегнуть к определенному шаблону в стиле работы с клиентами практически не возможно.

Лисовская Алла и Саченко Елена значительно преуспели в своей работе: их ответственный подход к работе уже не один год подряд дает исключительные результаты. Они — лучшие специалисты в Дирекции по продажам и наша особая гордость. Девушки очень коммуникабельные, целеустремленные, нацеленные на достижение наивысших результатов в работе. Алла и Елена принципиальны и заинтересованы в равной степени как получением заказа, так и достижением конечного результата. Объединяет девушек еще одна особенность: совершенное знание и нередко предугадывание потребностей клиента. Для достижения успеха в заказной системе продаж необходимо понимать все особенности этого процесса, и Лисовская Алла и Саченко Елена прекрасно знают организацию продаж "изнутри".

Процентное соотношение в работе специалистов на основе маржинального дохода как критерия прибыльности (Процентное соотношение вычисляется из расчета общей суммы маржинального дохода за год к сумме маржинального дохода за год специалиста.)

Лисовская Алла Николаевна:

2007 г. — 22,1%

2008 г. — 19,2%

2009 г. — 36,5%

Саченко Алена Александровна:

2007 г. — 13,2%

2008 г. — 23,9%

2009 г. — 28,7%

На двух специалистов по продажам в 2009 году приходится 65,2% от общей суммы маржинального дохода всей Дирекции по продажам.

Саченко Елена, ведущий специалист по продажам ЗМУ "Блиц-Флекс":

"Я работаю с готовой базой клиентов, однако параллельно прорабатываю и новые компании. Частично, это клиенты, которые перешли с офсетной печати на мягкую рулонную упаковку, частично — абсолютно новые для нашей компании. Мне интересно работать с более или менее крупными (средними) клиентами, постепенно увеличивать объёмы продаж. За весь период работы на ЗМУ "Блиц-Флекс" мною было привлечено не очень много клиентов. Прежде всего делаю ставку на качество, а не количество заказчиков, ведь удержать заказчика более, чем на сезон намного труднее, чем найти нового. При поиске новых клиентов в первую очередь я обращаю внимание на их стабильность, объемы и положение на рынке.

В 2009 году мною было привлечено несколько новых клиентов, так как в основном упор делался на удержание старых (постоянных) заказчиков. К счастью, я не ощутила влияния кризиса на свою работу.  В таких ситуациях всегда нужно действовать уверенно и не обращать внимания на временные трудности, тогда работа сложится так, как изначально себя настроишь.

В работе нашего предприятия, как и каждого аналогичного, периодически возникают проблемы и осложнения — как внезапные, и постоянные. Это связано с тем, что мы продаем не готовый товар, а "полуфабрикат", который нельзя потрогать или увидеть и нужно еще изготовить. Конечный итог зависит от плодотворной, нацеленной на один результат работы всех служб завода, поэтому сбой в одном подразделении оказывает влияние на всех. Сложившиеся ситуации обычно решаем в процессе работы.

Мне хочется чувствовать себя абсолютным профессионалом в своем деле. Несмотря на определенный успех в сфере продаж я понимаю, что мне нужно учиться еще многому".

Лисовская Алла, ведущий специалист по продажам ЗМУ "Блиц-Флекс":

"Основная часть моих Заказчиков — надежные и проверенные компании, с которыми завод сотрудничает уже давно. Также я занимаюсь расширением клиентской базы, однако главный упор поставлен на удержание старых клиентов, ведь сохранить кого-то при такой серьезной конкуренции на рынке мягкой упаковки довольно сложно. Очень радует то, что наши постоянные партнеры довольны качеством продукции и сотрудничают с нами 5 и более лет.

Я считаю, что не существует универсальной схемы привлечения Заказчиков. Я стараюсь к каждому клиенту находить индивидуальный подход, ведь те условия, которые устраивают одного, могут быть абсолютно неприемлемы  для другого. Периодически приходится менять схемы работы, добавлять более эффективные методы, ведь продажи не стоят на месте и необходимо двигаться вместе с ними в новом направлении.

Ежедневные переговоры и обсуждения, определенные проблемы, поиск альтернативных решений  — обычное явление в моей работе. Чаще всего сталкиваюсь с трудностями общезаводскими, связанными с изготовлением упаковки, но они обычно  решаются совместно с другими службами завода.

Мне интересно работать в сфере продаж, и я стараюсь постоянно развиваться в этом направлении".

Успех в продажах прежде всего зависит от личных качеств менеджера и его умения  установить контакт с клиентом, остальные факторы — второстепенны. Желаем Дирекции по продажам ЗМУ "Блиц-Флекс" профессиональных специалистов и заключения новых выгодных контрактов!